Конденсатор трамблера. зачем нужен? | Twokarburators.ru

На трамблере (распределителе зажигания) «классических» автомобилей ВАЗ с контактной системой зажигания устанавливается конденсатор.

Разберемся, что это такое, зачем он нужен и как работает. В качестве примера используем конденсатор, установленный на трамблер автомобилей ВАЗ 2104, 2105, 2107 с контактной системой зажигания карбюраторного двигателя.

Что такое конденсатор?

Конденсатор это устройство, позволяющее накапливать, а затем отдавать электрический заряд.

Своего рода маленькая аккумуляторная батарея. Состоит из двух электродов разделенных диэлектриком. Если на него подать электрический ток, то он начнет скапливаться на электродах конденсатора. Основное свойство конденсатора- это емкость.

В трамблере он подключен параллельно контактам прерывателя.

Зачем нужен конденсатор в контактной системе зажигания?

Если коротко — для повышения напряжения выдаваемого катушкой на свечи зажигания.

Подробнее о работе конденсатора. Как известно контактная система зажигания работает за счет принудительного размыкания контактов прерывателя в трамблере. Каждое размыкание — это прерывание электрического тока, протекающего через первичную обмотку катушки зажигания. После чего магнитное поле в катушке зажигания резко сокращается и пересекая витки вторичной и первичной обмоток индуктирует ЭДС порядка 14000-24000 В. Что выливается в мощную искру на свечах. Двигатель при этом работает ровно, хорошо тянет, свечи коричневые. Чем быстрее сокращение магнитного поля тем выше ЭДС и сильнее искра и лучше работа двигателя.

Но тут возникают проблемы, так как индуктируемая в первичной обмотке ЭДС  (ЭДС самоиндукции) пытается поддержать исчезающий электрический ток и замедляет сокращение магнитного поля. Напряжение снижается, искра становится недостаточно мощной. Двигатель вдруг «затроил» или вообще заглох. В качестве бонуса ЭДС самоиндукции вызывает сильное искрение между контактами прерывателя, что ускоряет их износ.

Чтобы не допустить такие негативные явления, в электрическую цепь включен конденсатор (установленный на трамблере). В начальный момент размыкания контактов ток самоиндукции заряжает конденсатор, что уменьшает прохождение тока между контактами прерывателя и снижает искрение между ними. Затем конденсатор разряжается через первичную обмотку катушки зажигания, причем ток разряда направлен против тока самоиндукции, благодаря чему исчезновение магнитного поля в катушке происходит быстрее и она выдает ток высокого напряжения в высоковольтную цепь. Работа двигателя восстанавливается до нормы. Если бы не было конденсатора, то катушка выдавала бы всего 4000-5000 В.

Большое значение имеет емкость конденсатора. При слишком большой емкости искрение между контактами прерывателя будет незначительным, но увеличится время заряда и разряда конденсатора, что уменьшит ЭДС индуктируемую во вторичной обмотке. При малой емкости конденсатора искрение будет больше, но ЭДС так же уменьшится так ток его разряда будет низкий и не сможет противодействовать замедлению исчезновения магнитного поля в катушке зажигания. В результате снижение напряжения в высоковольтной цепи системы зажигания и слабая искра.

Неисправности конденсатора трамблера ВАЗ 2101, 2102, 2103, 2106, 2121

Основной неисправностью конденсатора в контактной системе зажигания является его «пробой» на «массу». При этом двигатель автомобиля может не запуститься вовсе или будет запускаться и глохнуть, либо внезапно заглохнет во время движения. Характерными внешними признаками неисправности являются: сильное искрение между контактами прерывателя при пуске двигателя и очень слабая искра или полное ее отсутствие.

Конденсатор можно проверить и в случае обнаружения неисправности заменить новым.

Примечания и дополнения

— Параметры работы конденсатора автомобилей ВАЗ 2105, 2107: емкость конденсатора замеряется в диапазоне частоты 50 – 1000 Гц и находится в пределах 0,20-0,25 мкФ, сопротивление изоляции при температуре (100±2)ºС и напряжении постоянного тока 100 В должно быть более 1 МОм/мкФ.

Еще статьи по электрооборудованию автомобилей ВАЗ 2104, 2105, 2107

— Центробежный регулятор опережения зажигания трамблера ВАЗ 2101-2107

— Схема контактной системы зажигания автомобилей ВАЗ 2101, 2102, 2103, 2106, 2121

— Катушка зажигания Б-117А

— Свеча зажигания А17ДВ, характеристики, применяемость

— Проверка катушки зажигания ВАЗ 2101-2107

— Свечи зажигания NGK на «классику» ВАЗ

— Зачем нужны отверстия в крышке трамблера?

Контактный уголек в крышке трамблера, для чего нужен?

В крышке распределителя зажигания (трамблера) по центру установлен подпружиненный контактный уголек.

Разберемся для чего он нужен и какие неисправности в работе двигателя автомобиля могут возникнуть при его повреждении.

Для чего нужен контактный уголек в крышке трамблера?

— Для передачи тока высокого напряжения от катушки зажигания на распределитель зажигания

Полное название уголька — центральный угольный электрод с пружиной. Он установлен в центральном выводе крышки трамблера. Своей пружиной он упирается в центральную клемму для провода от катушки зажигания. Сам уголек прижимается этой же пружиной к центральному контакту ротора распределителя зажигания («бегунка»). Через него протекает электрический ток высокого напряжения с центрального вывода катушки зажигания.

— Гашение высокочатотных колебаний при работе системы зажигания

Уголек в крышке распределителя зажигания выполняет функцию сопротивления.

При работе системы зажигания контакты в крышке трамблера искрят, создавая высокочастотные колебания, которые негативно влияют на работу электронных элементов. Погасить эти колебания может сопротивление установленное в высоковольтную цепь системы зажигания как можно ближе к источнику их возникновения (размыкающимся и смыкающимся контактам). Контактный уголек в центральном выводе крышки трамблера берет на себя эту функцию.

— Предотвращение обгорания контактов и электродов свечей зажигания

Такое сопротивление снижает ток во вторичной цепи и уменьшает обгорание контактов и электродов свечей зажигания за счет снижения величины тока высокого напряжения и уменьшения нагрузки на эти контакты. Особенно это актуально для контактной системы зажигания. где вся работа построена на размыкании/смыкания контактов прерывателя трамблера.

Неисправности в работе двигателя автомобиля по причине выхода из строя контактного уголька

Уголек в крышке трамблера может разрушится или стереться от длительного использования. При этом нарушается подача тока высокого напряжения от катушки на распределитель зажигания. Снижается мощность искры на электродах свечей зажигания или она пропадает вовсе. Все это сказывается на работе двигателя автомобиля не лучшим образом. Вот несколько неисправностей возникающих в его работе по причине выхода из строя контактного уголька.

— Перебои в работе двигателя на холостом ходу (двигатель троит).

— Двигатель автомобиля запускается и глохнет.

— Двигатель автомобиля не запускается.

Примечания и дополнения

— Помимо уголька в крышке трамблера сопротивлением гасящим вредные высокочастотные колебания при работе системы зажигания являются высоковольтные провода и помехоподавительные резисторы в свечах зажигания. Помимо положительного эффекта от гашения колебаний и предотвращения обгорания контактов существует и отрицательные последствия такого сопротивления — это снижение мощности искры на свечах зажигания. Поэтому в систему зажигания следует устанавливать высоковольтные провода предназначенные именно для нее с оптимально подобранным сопротивлением. В противном случае слишком низкое сопротивление приведет к быстрому выходу из строя контактов в системе зажигания и электродов свечей. А слишком высокое как минимум снизит мощность двигателя.

Еще статьи по системе зажигания карбюраторного двигателя автомобиля

— Неисправности контактной системы зажигания

— Неисправности бесконтактной системы зажигания

— Проверка бесконтактной системы зажигания ВАЗ 2108, 2109, 21099

— Проверка и ремонт центробежного регулятора опережения зажигания ВАЗ 2108, 2109, 21099

— Почему греется катушка зажигания автомобиля?

— Зачем нужны отверстия в крышке трамблера?

Прерыватель-распределитель зажигания: Да возгорится пламя

Прерыватель-распределитель (в народе трамблер) – пережиток эпохи магнето и батарейного зажигания, который требует регулярного обслуживания. Как его правильно проводить?

Этот узел имеет достаточно много изнашиваемых деталей. Состояние прерывателя-распределителя влияет на пусковые характеристики и экономичность мотора, динамику автомобиля, токсичность выхлопа.

Трамблер выполняет две функции. Во-первых, он прерывает первичную цепь зажигания, обеспечивая колебания тока в первичной обмотке катушки, в результате чего во вторичной создается высокое напряжение. Во-вторых, в требуемой последовательности распределяет энергию катушки между свечами цилиндров. Помимо этого, трамблер включает в себя ряд механизмов, обеспечивающих изменение угла опережения зажигания в зависимости от режима работы двигателя.

Есть контакт!

Главный узел прерывателя – пара контактов. Сжатые усилием пластинчатой пружины, они размыкаются под действием кулачков на валу трамблера, перемещающих пластиковую подушку подвижного контакта. Работа пары характеризуется двумя параметрами – углом замкнутого состояния контактов (УЗСК) и моментом их размыкания, который определяет угол опережения зажигания (УОЗ). Последняя величина «плавающая», так как она изменяется вакуумным и центробежным регуляторами в зависимости от оборотов и нагрузки мотора.

В процессе эксплуатации прежде всего требуют внимания контакты. Из-за неравномерного износа, эрозии, загрязнения или нарушения зазора они способны искажать управляющие сигналы для катушки. Все это может стать причиной отсутствия искры или «уменьшения» ее энергии. Качество контактов проверяют омметром; сопротивление замкнутой контактной группы должно быть меньше 0,5 Ом.

При износе пластиковой подушки подвижного контакта изменяется зазор между контактами, а следовательно, и УЗСК. В результате искра на свече появляется с запаздыванием. Чтобы этого избежать, через каждые 10 тыс. км зазор необходимо регулировать. Подушка будет изнашиваться меньше, если во время ТО смазывать войлочный фитиль кулачка.

Со временем срабатываются и подшипники подвижного основания контактной группы, а также вала распределителя. В результате зазор между контактами становится «плавающим». Это приводит к ухудшению пусковых характеристик, колебаниям оборотов холостого хода и неустойчивой работе под нагрузкой, а также снижению разгонной динамики автомобиля.

Воспетый в шоферском фольклоре уход искры на массу случается из-за износа, разрушения или перекоса пластмассовых шайб, изолирующих подвижный контакт от «минуса» кузова.

Иногда выходит из строя и конденсатор, подключенный параллельно контактам для исключения их подгорания. В результате последние начинают подгорать и интенсивно изнашиваться, это вызывает изменение зазора и электрического сопротивления. Ресурс контактной пары в данном случае сокращается до нескольких десятков километров. При неисправности конденсатора также снижается напряжение во вторичной цепи системы зажигания, поэтому падает мощность искрового разряда между электродами свечей.

Для устранения проблем с контактами бывает достаточно выровнять их рабочие плоскости бархатным надфилем, прочистить их лоскутом ткани, смоченной в бензине, отрегулировать зазор и момент размыкания. Изношенные подшипники вала и основания, стертые кулачок и подушка, сильно расклепанные или «съеденные» эрозией контакты, неисправный конденсатор подлежат замене. Радикальное решение данного вопроса – переход с классической системы зажигания на электронную с прерывателем-распределителем, имеющим датчик Холла (см. «АЦ», №15’2004 г.).

Искра на всех и поровну

Распределение электрической энергии высокого напряжения между всеми цилиндрами двигателя обеспечивают ротор (бегунок), надеваемый на вал трамблера, а также крышка распределителя, имеющая контактную группу и гнезда под высоковольтные провода. Электроэнергия через подпружиненный угольный контакт попадает на бегунок, по его шине уходит к боковому контакту и далее – на индивидуальные высоковольтные провода цилиндров. В механическом понимании контакта между бегунком и гнездами свечных проводов крышки нет: передача электроэнергии напряжением 15 – 25 тыс. вольт происходит через воздушный зазор 0,4-0,8 мм.

Однако простая конструкция «распределительной» части трамблера не гарантирует ее безотказности. Невидимые трещины и загрязнения крышки могут стать причиной ухода электроэнергии на массу, что проявляется в неустойчивой работе мотора и проблемах с запуском, особенно в сырую погоду. Вероятность возникновения подобных поломок снижается, если данные детали содержатся в чистоте.

Иногда перегорает и помехоподавительный резистор, который есть в некоторых трамблерах. Вместо неисправного резистора можно временно установить перемычку «жучок».

Детали распределителя ремонту не подлежат. Восстановить можно лишь контакт бегунка, край которого в результате длительной эксплуатации «съедает» эрозия. На место износа припаивают полоску латуни. Подпружиненный центральный угольный электрод можно временно заменить стержнем от большой цилиндрической батарейки.

Точно и вовремя

Два основных параметра, которые подлежат проверке и регулировке при ТО, – углы замкнутого состояния контактов и опережения зажигания. От УЗСК зависит величина тока в первичной цепи и напряжение искрообразования во вторичной. Если этот угол мал, возникают перебои с искрообразованием. А уменьшается он по мере износа контактов. Данный параметр индивидуален для каждой модели двигателя (см. табл.).

Для установки УЗСК применяются автотестеры или самодельные приборы. Если их нет, можно обойтись регулировкой зазора между контактами. Последний способ менее точен, так как отклонение зазора от номинального всего на 0,2 мм приводит к уменьшению угла опережения зажигания на 6 – 8о, что вызывает падение мощности как минимум на 1-2 %.

Угол опережения зажигания регулируется после установки УЗСК. Простейший способ – с помощью лампочки или светодиода – описан во многих руководствах по эксплуатации машины. Опытные автомобилисты могут регулировать момент зажигания на работающем двигателе, проворачивая корпус трамблера при его отпущенном креплении. Мастера СТО проверяют правильность установки с помощью стробоскопа.

Центробежный регулятор

При высоких оборотах двигателя для эффективного сгорания топливо-воздушной смеси угол опережения зажигания необходимо увеличивать. Отвечает за это центробежный регулятор. Шарнирно укрепленные грузики этого устройства, смещаясь под действием центробежной силы, через промежуточные элементы перемещают пластину, к которой крепится кулачок, на определенный угол в сторону более раннего зажигания. Ключевая деталь автомата – пружины, удерживающие грузики. Как правило, они имеют разную жесткость и вступают в работу на разных оборотах.

В зависимости от модели мотора регулятор начинает работать при 1000 – 1200 об/мин, а заканчивает сдвигать момент зажигания при 3000 – 4500 об/мин. Характеристики центробежного регулятора определяются путем сложных расчетов. Это очень точный механизм, поэтому заменять пружины иными не рекомендуется. Работоспособность центробежного автомата контролируется стробоскопом.

Отклонения параметров регулятора сопровождаются снижением мощности двигателя, «вялостью» автомобиля при разгоне и на высокой скорости. Чаще всего «виноватыми» оказываются растянувшиеся пружины, реже – повышенные люфты в шарнирных соединениях грузиков. Жесткость пружин можно частично восстановить, подогнув их стойки. Грузики должны свободно поворачиваться на осях, причину их подклинивания нужно устранять. Оси грузиков смазывают по минимуму, чтобы избежать замасливания контактов.

Вакуум-корректор

Когда мотор работает в режиме частичных нагрузок (т.е. на оборотах ниже средних и с прикрытой дроссельной заслонкой), угол опережения зажигания надо увеличивать дополнительно к той коррекции, которую вносит центробежный регулятор. Для этого предусмотрен еще один механизм – вакуумный (или нагрузочный) регулятор УОЗ, который приводится в действие разрежением над дроссельной заслонкой.

Когда заслонка открыта полностью, разрежение невелико, поэтому регулятор не работает. По мере прикрытия оно возрастает, поэтому диафрагма (1) перемещается, поворачивая тягой (2) подвижную пластину прерывателя (3) в сторону увеличения УОЗ. Контакты (4) размыкаются раньше.

Нормальной работе этого узла могут препятствовать изношенные подшипники пластины, потерявшие герметичность диафрагма и трубопроводы (5), утратившая жесткость пружина (6) диафрагмы, мусор в каналах карбюратора. Работоспособность этой системы можно проверить вакуумным насосом или просто потянув ртом воздух из трубки.

Игорь Широкун
Фото Владислава Бойко

различий между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Малый бизнес

Автор: Ray Cole Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто распространяются из различных источников. Для вывода продукта на рынок в значительной степени требуется эффективный маркетинговый канал для компаний, производящих товары длительного пользования и другие продукты. В цепочке поставок обычно используются различные посредники между производителем и потребителем. Наиболее распространены в цепочке поставок дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы.Разница между ними включает несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть под рукой.

Подсказка

Получение любого продукта от производства до покупки потребителем включает цепочку поставок. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный торговец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам покрывать определенную территорию. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют под рукой или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые будут покупать большие количества одного продукта.Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика. Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания.Товары часто предназначены для розничных торговцев, чем могут быть обычные магазины или предприятия электронной торговли в Интернете.

Розничные торговцы продают потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям. Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, которые соответствуют их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может купить небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.Например, розничный торговец, который хотел купить дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

На что следует обратить внимание

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом деятельности производителя, но процесс продажи должен идти в ногу с графиком производства, иначе производитель может в конечном итоге выпустить слишком много товаров. Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, такие как велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и ее целях в отношении мерчандайзинга.

Некоторые коммерческие операции могут производить и продавать продукцию в розницу напрямую потребителям. Исключение звеньев цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовые торговцы, может сэкономить деньги и время, но также оттолкнет эти организации. Поэтому важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему. Используя исследования рынка, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком.В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, компания фактически передает на субподряд свою функцию продаж. Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

• , чтобы воспользоваться знанием местного рынка и установленными торговыми связями агента или дистрибьютора
• , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж.
• для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, поскольку сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

• Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
• Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
• Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом . Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. По сути, агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
• Где строгий контроль над маркетингом важен, например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать бренд производителя в точках продаж.
• Если бизнес хочет, чтобы сохранила финансовый риск запасов (консигнационные запасы у агента обычно остаются собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов). Таким образом, назначение агента в общих чертах, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом — финансовое: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в этот момент на счетах британского бизнеса.Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам. Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений в том, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

ресурсов

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

• Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
• Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании. В этой статье дается совет для британских экспортеров о мерах по борьбе со взяточничеством.
• Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

Как стать дистрибьютором за 9 простых шагов [Контрольный список]

На любом развивающемся рынке, когда растет спрос на продукт, растет и потребность в дистрибьюторах. От крафтового пива и экологически чистых продуктов до спортивной одежды — по другую сторону каждой новой тенденции находится команда дистрибьюторов, упорно трудящаяся над поиском качественных производителей и помощью им в продвижении своей продукции в розницу.

Более того, распространение продукции может быть прибыльным. Продажи оптовых дистрибьюторов приносят в США 3,2 триллиона долларов в год, что составляет 7% ВВП частного сектора, сообщает Entrepreneur. Самые успешные дистрибьюторы имеют опыт выявления тенденций в своей отрасли, а также налаживания отношений с производителями и розничными торговцами. Если вы заинтересованы в том, чтобы стать дистрибьютором, воспользуйтесь приведенным ниже контрольным списком, чтобы начать работу.

Один из первых шагов к тому, чтобы стать дистрибьютором, — это начать строить отношения с розничными торговцами, с которыми вы хотели бы работать.Чтобы дать вам фору, мы сделали за вас самое сложное. Чтобы получить список с контактной информацией и адресами магазинов более 1000 розничных продавцов натуральных продуктов, загрузите наш бесплатный список.

• Какова ваша стратегия? — Некоторые из первых вещей, о которых вам следует подумать, когда вы станете дистрибьютором, — это то, каким дистрибьютором вы хотите быть, и выбор канала распространения, в котором вы хотите работать. Это означает выяснение того, насколько тесно вы хотите работать с конечным пользователем и как выполнить доставку продукта этому человеку.
• В какой отрасли вы хотите работать? — Решите, какой рынок вам нравится. Изучите различные отрасли и продукты, сравните их с вакансиями для дистрибьюторов в этих областях.

• Кто конечный пользователь? — Подумайте, каким компаниям вы будете продавать. Это зависит от типа продукта, который вы хотите продавать, и производителей, с которыми вы хотите сотрудничать. Подумайте, хотите ли вы заниматься одеждой, продуктами питания и напитками, электроникой и т. Д.

• Построение взаимоотношений — Сети являются основой отрасли распределения. Отношения и связи будут определять вас. Получите глубокое понимание своего целевого рынка и клиентов для развития более тесных партнерских отношений. Сохраняйте общение открытым и доступным.

• Знайте, в чем заключается ваш опыт — Имейте управленческие навыки, знания цепочки поставок, финансовый и бухгалтерский опыт, а также тренинги по продажам и маркетингу в вашем кармане.Сплочение коллектива и лидерские качества являются обязательными. Что касается образования, то для большинства должностей в дистрибуции требуется степень бакалавра.

• Не забывайте об основах — Составьте бизнес-план. Включите модель распространения, начальные затраты и стратегию, которые помогут вашему начинающему дистрибьюторскому бизнесу взлететь.

• Подготовьте соответствующие лицензии — Вам необходимо зарегистрировать свою компанию и убедиться, что у вас есть соответствующие разрешения для работы в вашем регионе и на рынке.Это потребует небольшого юридического исследования, но вы определенно хотите , а не , игнорировать эти требования.

• Логистика — Подумайте, откуда поступают ваши запасы и где вы будете хранить свои запасы. Логистика — важнейшая составляющая успеха дистрибьютора. Будьте организованы и имейте четко определенные стратегии операций, оценивая все, от управления клиентами до доставки.

• Что впереди? — Нельзя упускать из виду технологические достижения и тенденции.По мере того, как мир становится цифровым, электронная коммерция постепенно все больше и больше интегрируется в текущие процессы. По данным Entrepreneur, электронная торговля составит 20% роста продаж на розничном рынке. Всегда будьте в курсе того, что будет дальше, чтобы иметь возможность планировать такие изменения, которые могут повлиять на процессы распространения.

Как начать бизнес по оптовым продажам

Мнения, высказанные предпринимателями, авторами являются их собственными.

Примечание редактора: эта статья была взята из нашего руководства для начинающих по оптовому бизнесу, доступного в книжном магазине для предпринимателей.

Итак, вы хотите начать оптовую торговлю. Независимо от того, работаете ли вы в настоящее время как белые воротнички, менеджер беспокоится о сокращении штатов или вам скучно на текущей работе, это может быть подходящим бизнесом для вас. Как и в случае с торговцами 18 века, вы будете торговать товарами с целью получения прибыли.И хотя романтическое представление о том, чтобы стоять на причале посреди ночи и торговаться за партию чая, может быть немного надуманным, современный оптовый дистрибьютор произошел от тех упорных торговцев, которые покупали и продавали товары сотни лет назад.

Роль дистрибьютора

Согласно прогнозу промышленности и торговли США, опубликованному McGraw-Hill Companies и U.S. Министерство торговли / Управление международной торговли, оптовая торговля включает предприятия, которые продают товары розничным торговцам, торговцам, подрядчикам и / или промышленным, институциональным и коммерческим пользователям. Оптовые дистрибьюторские фирмы, которые продают как товары длительного пользования (мебель, офисное оборудование, промышленные товары и другие товары, которые можно использовать многократно), так и товары недлительного пользования (бумага для печати и письма, бакалейные товары, химикаты и периодические издания), не продают конечным потребителям. .

Функции оптовой торговли могут выполнять три типа операций: оптовые дистрибьюторы; торговые филиалы и офисы производителей; и агенты, брокеры и комиссионеры.Как оптовый дистрибьютор вы, вероятно, будете управлять независимой фирмой, которая покупает и продает продукцию, владельцем которой вы стали. Как правило, такие операции выполняются с одного или нескольких складов, где товарно-материальные запасы принимаются и позже отправляются покупателям.

Проще говоря, как владелец оптового дистрибьютора, вы будете покупать товары для продажи с прибылью, как это сделал бы розничный торговец. Единственное отличие состоит в том, что вы будете работать в сфере бизнеса, продавая розничным компаниям и другим оптовым фирмам, таким как ваша собственная, а не покупателям.Однако это несколько традиционное определение. Например, такие компании, как Sam’s Club и BJ’s Warehouse, уже некоторое время используют складские членские клубы, где потребители могут покупать по оптовым ценам, тем самым стирая границы. Однако традиционный оптовый дистрибьютор по-прежнему тот, кто покупает «у источника» и продает торговому посреднику.

Начало игры

Сфера оптовой продажи — это настоящая игра купли-продажи, которая требует хороших навыков ведения переговоров, нюха, чтобы уловить следующий «горячий» товар в вашей конкретной категории, и острого умения продавать.Идея состоит в том, чтобы купить продукт по низкой цене, а затем получить прибыль, добавив сумму в долларах, которая по-прежнему делает сделку привлекательной для вашего клиента.

Эксперты сходятся во мнении, что для успеха в оптовом дистрибьюторском бизнесе человек должен иметь разный профессиональный опыт. Большинство экспертов считают, что необходим опыт продаж, а также «навыки работы с людьми», необходимые для того, чтобы быть внештатным продавцом, который выходит на улицу и / или берет трубку и постоянно обзванивает клиентов в поисках новых клиентов.

Помимо навыков продаж, владельцу новой оптовой дистрибьюторской компании потребуются операционные навыки, необходимые для управления такой компанией. Например, необходимы навыки и опыт управления финансами и бизнесом, а также способность справляться с «бэк-эндом» (те действия, которые происходят за кулисами, такие как установка и организация склада, отгрузка и получение, обслуживание клиентов и т. Д.) . Конечно, эти внутренние функции также могут выполняться сотрудниками, имеющими опыт в этих областях, если позволяет ваш бюджет.

«Очень эффективная работа и быстрое обновление запасов — ключи к зарабатыванию денег», — говорит Адам Фейн, президент Pembroke Consulting Inc., филадельфийской стратегической консалтинговой фирмы. «Это сервисный бизнес, который имеет дело с бизнес-клиентами, а не с обычными потребителями. Начинающий предприниматель должен уметь понимать потребности клиентов и знать, как их хорошо обслуживать».

По словам Фейна, каждый год открываются сотни новых предприятий по оптовому сбыту, обычно бывшими продавцами крупных дистрибьюторов, которые открываются самостоятельно с несколькими клиентами на буксире.«Смогут ли они вырастить фирму и действительно стать долгосрочным предприятием — это гораздо более сложная догадка», — говорит Фейн. «Успех в оптовой торговле предполагает переход от ориентации на обслуживание клиентов / продажи к операционному процессу управления очень сложным бизнесом».

Создание магазина

По словам Фейна, оптовые распределительные компании часто открываются в регионах, где земля не слишком дорогая и где покупка или аренда складских площадей доступна.«Как правило, оптовые дистрибьюторы расположены не в торговых районах в центре города, а в глуши», — говорит Фейн. «Если, например, вы обслуживаете строительных или электромонтажных подрядчиков, вам нужно выбрать место в непосредственной близости от них, чтобы они были доступны, когда они выполняют свою работу».

Состояние отрасли

И это еще не все: каждый год розничные кассы и онлайн-магазины США достигают примерно 3,6 триллиона долларов продаж, из которых около четверти приходится на общие продажи товаров, одежды и мебели (GAF).Это положительный момент для оптовых дистрибьюторов, которые в значительной степени полагаются на розничных торговцев как на покупателей. Чтобы измерить масштабы GAF, попробуйте представить каждый проданный потребительский товар, а затем уберите автомобили, строительные материалы и продукты питания. Остальное, включая компьютеры, одежду, спортивный инвентарь и другие предметы, попадает в итоговую сумму GAF. Такие товары поступают напрямую от производителей или через оптовиков и брокеров. Затем они продаются в универмагах, крупных и специализированных магазинах, которые составят вашу клиентскую базу, как только вы откроете двери своей оптовой дистрибьюторской фирмы.

Все это хорошие новости для начинающего предпринимателя, который хочет открыть оптовую дистрибьюторскую компанию. Однако есть несколько опасностей, о которых вам следует знать. Во-первых, в этой отрасли процветает консолидация. Некоторые отрасли сокращаются быстрее, чем другие. Например, по словам Фейна, оптовая торговля фармацевтическими препаратами консолидировала больше, чем какой-либо другой сектор. С 1975 года в результате слияний и поглощений количество американских компаний в этом секторе сократилось с 200 до примерно 50.А четыре крупнейших компании контролируют более 80 процентов рынка сбыта.

Чтобы противостоять тенденции к консолидации, многие независимые дистрибьюторы обращаются к специализированному рынку. «Многие предприниматели добиваются успеха, собирая золотые крошки, которые оставляют на столе национальные компании», — говорит Фейн. «По мере того, как дистрибуция превратилась из местного бизнеса в региональный и национальный, национальные компании [не могут или не хотят] экономически эффективно обслуживать определенные типы клиентов.Часто мелкие клиенты остаются позади или крупные дистрибьюторы просто не могут обслуживать их ».

Начало работы

Для предпринимателей, желающих создать собственное оптовое дистрибьюторство, есть три основных пути на выбор: купить существующий бизнес, начать с нуля или воспользоваться возможностью для бизнеса. Покупка существующего бизнеса может быть дорогостоящей и даже рискованной, в зависимости от уровня успеха и репутации дистрибьютора, который вы хотите купить.Положительной стороной покупки бизнеса является то, что вы, вероятно, можете подключиться к базе знаний продавца и даже унаследовать его или ее существующую клиентскую базу, что может оказаться чрезвычайно ценным.

Второй вариант, начиная с нуля, также может быть дорогостоящим, но он позволяет реализовать настоящий сценарий «сделай или сломай сам», которому гарантированно не будет предшествовать репутация существующего владельца. С другой стороны, вы будете строить репутацию с нуля, что означает много продаж и маркетинга в течение как минимум первых двух лет или до тех пор, пока ваша клиентская база не станет достаточно большой, чтобы достичь критической массы.

Последний вариант, пожалуй, самый рискованный, поскольку необходимо тщательно изучить все возможности для бизнеса, прежде чем вкладывать деньги или драгоценное время. Однако подходящая возможность может означать поддержку, обучение и быстрый успех, если компания-учредитель уже зарекомендовала себя как прибыльная, уважаемая и надежная.

В процессе запуска вам также необходимо оценить свое финансовое положение и решить, собираетесь ли вы начать свой бизнес на постоянной или неполной основе.Полная занятость, вероятно, означает более быстрый успех, главным образом потому, что вы будете посвящать все свое время успеху новой компании.

Поскольку размер необходимого стартового капитала будет сильно зависеть от того, что вы решите продать, цифры различаются. Например, оптовый дистрибьютор мужских галстуков и ремней из Огайо основал свою компанию с распродажных галстуков на 700 долларов, купленных у производителя, и нескольких базовых предметов офисного оборудования. В верхней части диапазона дистрибьютор изысканных вин из Вирджинии начинал с 1 доллара.5 миллионов использовались в основном для инвентаря, большого склада, внутренних нужд (стеллажи для поддонов, поддоны, вилочный погрузчик) и нескольких фургонов Chevrolet Astro для доставки.

Как и в большинстве стартапов, среднему оптовому дистрибьютору необходимо проработать от двух до пяти лет, чтобы получить прибыль. Конечно, есть исключения. Возьмем, к примеру, амбициозного предпринимателя, который превращает свой гараж в склад с мелкими ручными инструментами. Используя свой собственный автомобиль и полагаясь на низкие накладные расходы, которые обеспечивает его дом, он предположительно мог бы начать зарабатывать деньги в течение шести-двенадцати месяцев.

«Оптовая торговля — это очень большой сегмент экономики, составляющий около 7 процентов ВВП страны», — говорит Фейн из Pembroke Consulting Inc. «Тем не менее, в сфере оптового распределения существует множество различных подсегментов и отраслей, и некоторые из них предлагают гораздо большие возможности, чем другие».

Среди этих подсегментов есть оптовые дистрибьюторы, которые специализируются в уникальной нише (например, дистрибьютор, который продает специальные продукты в продуктовые магазины), более крупные дистрибьюторы, которые продают все, от супа до орехов (например,g., дистрибьютор со складами по всей стране и большим запасом различных, не связанных между собой распродаж товаров), и дистрибьюторы среднего размера, которые выбирают отрасль (например, ручные инструменты) и предлагают множество продуктов множеству клиентов.

Операции

Однако краеугольным камнем каждого цикла распределения является основной поток продукта от производителя к дистрибьютору к покупателю. Как оптовый дистрибьютор, ваша позиция в этой цепочке поставок (цепочка поставок — это набор ресурсов и процессов, которые начинаются с поиска сырья и продолжаются до доставки товаров конечному потребителю) будет включать согласование производителя и клиента. приобретая качественную продукцию по разумной цене, а затем продавая ее компаниям, которые в ней нуждаются.

В простейшей форме распространение означает покупку продукта у источника — обычно у производителя, но иногда и у другого дистрибьютора — и продажу его вашему покупателю. Как оптовый дистрибьютор вы будете специализироваться на продажах клиентам и даже другим дистрибьюторам, которые занимаются продажей конечным пользователям (обычно широкой публике). Это один из самых чистых примеров функции «бизнес для бизнеса» в отличие от функции «бизнес для потребителя», при которой компании продают товары широкой публике.

Взвешивание: эксплуатационные расходы

Независимо от того, где дистрибьютор открывает магазин, некоторые базовые эксплуатационные расходы применяются повсеместно. Во-первых, такие предметы первой необходимости, как офисные помещения, телефон, факс и персональный компьютер, составят основу вашего бизнеса.Это означает плату за аренду офиса, если вы работаете из любого места, кроме дома, счет за телефон и плату за выход в Интернет.

Независимо от того, какой тип продуктов вы планируете везти, вам понадобится какой-то склад или место для хранения, где их можно будет хранить; это означает лизинговую плату. Помните, что если вы арендуете склад, в котором есть место под офис, вы можете объединить и то, и другое в одном счете. Если вы осуществляете доставку на местном уровне, вам также понадобится подходящее транспортное средство для передвижения. Если ваша клиентская база расположена дальше, чем в 40 милях от вашей домашней базы, вам также необходимо установить рабочие отношения с одним или больше транспортных компаний, таких как UPS, FedEx или U.S. Почтовая служба. Большинство дистрибьюторов обслуживают смешанную клиентскую базу; некоторые из товаров, которые вы перемещаете, могут быть доставлены грузовиком, а для некоторых потребуются услуги доставки

Хотя они могут показаться немного подавляющими, перечисленные выше предметы не всегда должны быть дорогими, особенно на этапе запуска. Например, Кейт Шварц, владелец On Target Promotions, начал свою оптовую торговлю галстуками и ремнями из угла своей гостиной. Не имея никакого оборудования, кроме телефона, факса и компьютера, он превратил свою компанию из гостиной в подвал, затем в гараж, а затем в общий склад (весь процесс занял пять лет).Сегодня компания работает из распределительного центра площадью 50 000 квадратных футов в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо. По словам Шварца, фирма превратилась в дизайнера и импортера мужских галстуков, ремней, носков, кошельков, фоторамок и многого другого.

Чтобы избежать ответственности на ранних этапах своего предпринимательского предприятия, Шварц арендовал место для поддонов на чужом складе, где хранил свои распродажи галстуков и ремней. Это означало меньшие накладные расходы для предпринимателя, а также отсутствие на его имя счетов за коммунальные услуги, аренды или дорогостоящих страховых полисов.Фактически, только после того, как он заключил сделку с дистрибьютором из Мичигана для крупного проекта, ему пришлось хранить продукты и переименовывать связи закрытия с собственными знаками отличия своей фирмы. В результате он наконец арендовал складское помещение площадью 1000 квадратных футов. Но даже этим поделился, на этот раз с другим дистрибьютором из Огайо. «Я не верю в какую-либо ответственность, если она мне не нужна», — говорит он. «Склад — это пассив».

Повседневная рутина

«Одна из причин, по которой оптовые дистрибьюторы увеличили свою долю в общем объеме оптовых продаж, заключается в том, что они могут выполнять эти функции более эффективно, чем производители или покупатели», — комментирует Фейн.

Для решения всех этих задач и всего, что может случиться в течение дня, большинство дистрибьюторов полагаются на специализированные пакеты программного обеспечения, которые выполняют такие функции, как управление запасами, отгрузка и получение, бухгалтерский учет, управление клиентами и штрих-кодирование ( применение компьютеризированных кодов UPC для отслеживания запасов).

И хотя не каждый дистрибьютор принял высокотехнологичный способ ведения бизнеса, те, кто это сделал, пожинают плоды своих вложений.По словам Бет Шоу, основателя и президента, Redondo Beach, калифорнийский дистрибьютор йоги и фитнеса YogaFit Inc., в последние несколько лет медленно настраивал свою стратегию автоматизации. Шоу говорит, что компания, в которой работают 25 сотрудников, продает товары через веб-сайт, который отслеживает заказы и управляет запасами, а также использует сеть между различными компьютерами и программу управления базами данных для обслуживания и обновления информации о клиентах. По словам Шоу, в бизнесе с 1994 года технологии помогли повысить производительность, сократив время, затрачиваемое на повторяющиеся действия, такие как ввод адресов, используемых для создания почтовых этикеток для каталогов и индивидуальных заказов.Шоу добавляет: «Крайне важно, чтобы любой новый дистрибьютор с самого первого дня осознавал, что технологии сделают его жизнь намного, намного проще».

Кто ваши клиенты?

Поскольку каждая компания полагается на группу клиентов для продажи своих продуктов и / или услуг, следующий логический шаг в процессе запуска включает в себя точное определение того, кто будет включен в этот пул. Определение этой группы на раннем этапе позволит вам разработать бизнес-стратегии, определить свою миссию или ответить на вопрос «Почему я занимаюсь бизнесом?». и адаптируйте свои операции к потребностям вашей клиентской базы.

Как оптовый дистрибьютор, ваш выбор клиентов включает:

Розничные предприятия: Сюда входят такие заведения, как продуктовые магазины, независимые розничные магазины, крупные универмаги и розничные сети электроснабжения, такие как Wal-Mart и Target.

Розничные дистрибьюторы: Сюда входят дистрибьюторы, которые продают тем розничным торговцам, которые вы можете найти для себя неприступными. Например, если вы не можете «войти» в розничный магазин электроэнергии, такой как Wal-Mart, вы можете продать его одному из его дистрибьюторов.

Экспортеры: это компании, которые собирают товары, произведенные в Соединенных Штатах, и отправляют их за границу.

Другие оптовые дистрибьюторы: Всегда лучше покупать у источника, но это не всегда возможно из-за эксклюзивных контрактов и таких проблем, как разовые потребности (например, дистрибьютору нужно 10 каски для покупателя, который особенности покупки одной марки). По этой причине оптовые дистрибьюторы часто продают товары другим дистрибьюторам.

Федеральное правительство: дядя Сэм всегда ищет товары, которые продают оптовые дистрибьюторы.Фактически, для оптовых дистрибьюторов продажа в пользу государства представляет собой прекрасную возможность. По большей части, это вопрос заполнения соответствующих форм и попадания в «список предложений». После того, как вы станете официальным государственным поставщиком, различные закупочные агентства отправят вам по факсу или электронной почте запросы на подачу заявок на материалы, необходимые школам, различным агентствам, верфям и другим предприятиям.

Для мелкооптового дистрибьютора продажа государству дает некоторые большие преимущества, но этот процесс также может быть сложным, поскольку для таких заказов часто требуется длительный процесс торгов, прежде чем будут заключены какие-либо контракты.С момента открытия своего дистрибьютора в Редондо-Бич, Калифорния в 1994 году, Бет Шоу из YogaFit Inc. говорит, что она сделала несколько успешных продаж правительству. В настоящее время фирма продает свои учебные программы по упражнениям и несколько стилей ковриков для йоги армейским базам и другим организациям. Называя государственные продажи «хорошей возможностью» для оптовых дистрибьюторов, Шоу говорит, что они также часто упускаются из виду, «особенно малыми предприятиями».

В поисках прибыльной ниши

Другими словами, важно не столько то, что вы продаете, сколько то, как вы это продаете. Есть выгодные возможности в каждой отрасли — от косметических товаров до ручных инструментов, напитков и закусок. Независимо от того, что они продают, оптовые дистрибьюторы находят способы еще раз подтвердить свою ценность для поставщиков и клиентов, рассказывая о превосходных услугах, которые они могут предложить, а также об эффективности экономии, создаваемой этими услугами. Такой образ мышления открывает множество возможностей для уделения большего внимания индивидуальным потребностям клиентов, возможность развития роста маржи и большей гибкости в предложениях продуктов и диверсификации бизнеса.

Весь фокус, конечно же, в том, чтобы найти эту нишу и заставить ее работать на вас. В оптовой торговле ниша — это особая сфера, в которой ваша компания может наиболее преуспеть и процветать, будь то продажа окрашенных в галстук футболок, роликовых подшипников или кроссовок. В то время как некоторые предприниматели могут найти свою нишу в разнообразной сфере (например, распродажа товаров, приобретаемых у производителей), другие могут пожелать специализироваться (уникальные барные стулья, которые будут продаваться в региональные бары и пабы).

С другой стороны, слишком большая продуктовая и географическая специализация может помешать успеху.Возьмем, к примеру, барный стул. Допустим, вы собирались придерживаться этой идеи, но за шесть месяцев вы уже продали столько барных стульев, сколько сможете, клиентской базе в радиусе 50 миль от вашего местоположения. На этом этапе вы захотите разнообразить свои предложения, возможно, добавив другие предметы, связанные с барами, такие как доски для дартса, бильярдные кии и другие типы стульев.

Решение за вами: вы можете выйти на арену оптовой продажи с полным меню товаров или ограниченным выбором. Обычно это решение будет основано на ваших финансах, количестве времени, которое вы можете посвятить бизнесу, и доступных вам ресурсах.Независимо от того, какой выбор вы сделаете, помните, что маркетинговые исследования предоставляют важную информацию, которая позволяет бизнесу успешно выйти на рынок, и оптовые дистрибьюторы должны делать все возможное на постоянной основе. Лучше регулярно проводить простое исследование, чем один раз тратить кучу денег на большой исследовательский информационный проект, который может быстро устареть.

Определение номера запуска

В то время как предприниматели в некоторых отраслях, похоже, могут собирать деньги одним щелчком пальцев, большинству приходится более детально подходить к процессу.Возможно, лучшая отправная точка — это выяснить, сколько вам нужно.

В секторе оптовой дистрибуции количество запусков сильно различается в зависимости от того, какой тип компании вы запускаете, какой объем товарных запасов потребуется и какой тип систем доставки вы будете использовать. Например, Кейт Шварц, который начал продавать ремни и галстуки из своего подвала в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, начал On Target Promotions с 700 долларов, а Дон Миковч, президент дистрибьютора вин Borvin Beverage в Александрии, штат Вирджиния, потребовал 1 доллар.5 миллионов. В то время как Шварц работал за столом и нуждался только в небольшом пространстве для хранения своих товаров, Миковчу требовалось большое количество специализированного места для хранения своих вин и безопасный способ транспортировки бутылок в свои магазины.

Базовое оборудование, необходимое для вашего оптового дистрибьютора, будет во многом зависеть от того, что вы решите продавать. Если вы планируете складировать тяжелые предметы, вам следует вложиться в вилочный погрузчик (некоторые работают на топливе или пропане, другие — с ручным приводом), чтобы сэкономить немного времени.Поддоны полезны для складирования, а стеллажи для поддонов используются для хранения поддонов и поддержания их в порядке для целей инвентаризации.

Для дистрибьюторов, которые занимаются поиском, хранением и продажей крупногабаритных товаров (например, напольной плитки), имеется склад достаточного размера (в зависимости от размера продаваемых вами товаров и количества запасов, которые вы будете хранить). необходимость. Чтобы обеспечить бесперебойную работу процесса распределения, выберите место, которое позволит вам эффективно перемещаться и которое включает в себя необходимое складское оборудование (например, стеллажи для поддонов, на которых вы можете хранить поддоны).Не забудьте оставить место для вилочного погрузчика, чтобы он мог маневрировать между стеллажами с поддонами и полками, хранящимися на складе.

Как стартап-дистрибьютор ваши первоначальные вложения в товарные запасы будут зависеть от того, что вы продаете. Ожидайте наличия некоторого запаса, независимо от того, что это за продукт, но также понимайте, что ваш выбор товаров будет иметь некоторое влияние на то, сколько вам нужно будет выложить авансом. Шварц покупал излишки одежды, поэтому 700 долларов давали ему массу возможностей для работы в течение первых нескольких месяцев.Когда Гарт Гордон и Вивьен Брамвелл-Гордон, президент и вице-президент, соответственно, Phones Etc., Тампа, штат Флорида, основали свою компанию, они инвестировали около 2400 долларов в покупку партии телефонов высокого класса. Они быстро изменили их, получив 300-процентную прибыль, и с тех пор занимаются продажей отремонтированного телекоммуникационного оборудования Avaya небольшим компаниям и некоммерческим группам. Сегодня у Phones Etc. есть запасы на сумму около 600 000 долларов в любой момент времени.

Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что лучший способ определить потребности в запасах — это посмотреть на потребности ваших клиентов.Если они относятся к тому типу людей, которым «все нужно вчера» (в эту категорию попадают подрядчики, работающие на стройплощадках), то ваш инвентарь должен быть достаточно большим, чтобы удовлетворить эти запросы в последнюю минуту. Однако, если обычно между приемом заказа и доставкой проходит от трех до четырех дней, то вы можете немного сэкономить на запасах и вместо этого сосредоточиться на формировании прочных, надежных отношений с поставщиками, которые могут помочь вам уложиться в эти сроки. .

«Самыми успешными дистрибьюторами являются те, [владельцы которых] работают как можно ближе к своим клиентам, могут предугадывать их потребности и быть там, чтобы предоставлять ценность вместе с продуктами», — говорит Грин.«Это не обязательно означает, что вам нужен огромный склад и инвентарь, но вам нужно будет найти поставщиков, которые будут« держать »эти запасы для вас, пока ваши собственные клиенты не попросят об этом».

Вопросы инвентаризации

Есть предостережения к обеим стратегиям. Во-первых, когда компания решает не делать запасы, она рискует остаться без товара, когда приходит звонок покупателя. В то же время дистрибьюторы, которые затоваривают запасы, могут оказаться в затруднительном положении, если не смогут избавиться от товаров, которые, как они думали, можно было бы легко разгрузить.

Быть дистрибьютором — это значит «оборачивать» запасы (продавать все, что есть в наличии, а затем пополнять его). Чем больше раз вы сможете оборачивать свои запасы в год, тем больше денег вы заработаете.Получите максимальную отдачу, избегая складирования товаров, которые могут оставаться на вашем складе более 90 дней.

Накапливать запасы. Или нет?

С другой стороны, если вы обслуживаете разнообразную клиентскую базу, расположенную в разных географических регионах, вам может потребоваться запас немного больше, чем у предпринимателя в предыдущем примере. Поскольку вы, вероятно, не будете посещать этих клиентов в их местах, может пройти несколько месяцев, прежде чем вы сможете определить, сколько товаров они будут покупать у вас на регулярной основе. Конечно, вы также должны оставить некоторую передышку для «случайного» покупателя — того, кто покупает у вас раз в год и который, вероятно, всегда застает вас врасплох.Хорошая новость заключается в том, что наличие отношений с поставщиками может помочь удовлетворить эти случайные потребности быстро, даже в одночасье или в тот же день, если это необходимо.

«Самая большая ошибка компаний заключается в том, что они увеличивают объем запасов, превышающий то, что им действительно нужно», — говорит Рич Слоан, соучредитель консалтинговой компании StartupNation.com в Бирмингеме, штат Мичиган. «Инвестиции остаются на складе, когда их можно было бы использовать гораздо лучше». Слоан говорит, что компании также слишком быстро скупают товарные запасы, не принимая во внимание желания и потребности своих клиентов — это еще один способ свернуть слишком большие инвестиции в товары, которые будут медленно перемещаться.«Хитрость заключается в том, чтобы сохранить его как можно более компактным. Это очень разумный способ с меньшим риском».

В оптовом дистрибьюторстве ремней и галстуков Кейта Шварца в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, для начала потребовалось всего 700 долларов вложения в распродажи галстуков. Он перепродал их в аптеку, положил прибыль в карман и реинвестировал деньги в дополнительные запасы. Это простая формула, которая хорошо подходит для небольшого начинающего предпринимателя, который работает с низкими накладными расходами.

Дистрибьютор, который уже вложил средства в местоположение, транспортные средства и другие предметы первой необходимости, также должен учитывать жизненный цикл продукта в уравнении запасов.Инструменты с более длительным жизненным циклом (например, ручные инструменты) обычно менее опасны для хранения, в то время как инструменты с более коротким жизненным циклом (например, продукты питания обычно имеют короткий жизненный цикл) могут стать помехой, если их слишком много полка. Чем короче жизненный цикл, тем меньше продукта вы захотите иметь под рукой. В конечном итоге ваша цель будет заключаться в том, чтобы продать товар до того, как за него придется платить. Другими словами, если вы покупаете компьютеры, и если производитель предлагает вам 30-дневные условия оплаты, вам нужно иметь запасы на полке менее 30 дней.Таким образом, вы никогда не станете «владельцем» запасов, а вместо этого станете посредником между компанией, производящей и / или продающей продукт, и компанией, которая его покупает.

Подводя итог хитростям создания оптовых дистрибьюторов:

• Не переусердствуйте, когда дело доходит до покупки инвентаря.
• Постарайтесь понять потребности своих клиентов, прежде чем вкладывать средства в складские запасы.
• Если вам сначала удастся сделать это дешево (особенно с низкими накладными расходами), то сделайте это.
• Остерегайтесь вкладывать слишком много средств в продукты с коротким жизненным циклом, с которыми вы можете застрять, если они не продадутся сразу.
• Запас до уровня, при котором вы можете продать товар до того, как за него придется платить.

Для дистрибьюторов самой большой проблемой является ведение бизнеса с низкой операционной прибылью. Адам Фейн из Pembroke Consulting Inc., базирующаяся в Филадельфии, предлагает сделать ваши операции максимально эффективными и как можно быстрее перевернуть запасы.«Это ключи к зарабатыванию денег в качестве оптового дистрибьютора», — говорит он.

И хотя операционная прибыль дистрибьюторов может быть низкой, Фейн считает, что прогнозируемый рост отрасли весьма оптимистичен. В 2004 году общий объем продаж оптовиков-дистрибьюторов достиг 3,2 триллиона долларов, а в 2005 году Фейн ожидает, что рост выручки продолжит опережать рост экономики в целом, увеличившись, по оценкам, на 7,7 процента (против прогнозируемого роста валового внутреннего продукта на 3,5 процента).

Игра в разметку

могут использовать следующую формулу, когда дело касается наценки: если производство продукта стоит производителю 5 долларов и у них есть 100-процентная наценка, то вы (дистрибьютор) покупаете его за 10 долларов. Следуя той же формуле, оптовый торговец удвоит стоимость и продаст его за 20 долларов.Таким образом, для покупателя оптовика существует 400-процентная наценка от производственной цены.

Ресурсы для оптового сбыта
Ассоциации и профессиональные организации

• Ассоциация оптовых дистрибьюторов Алабамы, (205) 823-8544
• Американская ассоциация оптовых маркетологов
• Калифорнийская ассоциация дистрибьюторов, (916) 446-7841
• Ассоциация дистрибьюторов Колорадо, (303) 690-8505
• Совет дистрибьюторов общих товаров, (719) 576-4260
• Ассоциация оптовых маркетологов Айдахо, (208) 342-8900
• Ассоциация промышленных поставщиков
• Ассоциация оптовых дистрибьюторов Миссисипи, (601) 605-1482
• Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов
• Ассоциация оптовиков Северной Каролины, (919) 271-2140
• Южная ассоциация оптовых дистрибьюторов
• Техасская ассоциация оптовых дистрибьюторов, (512) 346-6912
• Ассоциация оптовиков и дистрибьюторов Вирджинии, (804) 254-9170
• Ассоциация оптовиков Западной Вирджинии, (304) 342-1081

Книги

• Интегрированное управление дистрибуцией: конкуренция за обслуживание клиентов, время и затраты Кристофер Гопал и Гарольд Сайпресс (Business One Irwin)
• Столкновение с силами перемен: путь к возможностям, Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
• Управление каналами распространения, Кеннет Ролницки (Amacom Books)
• Полное руководство по распространению, Тимоти Ван Мигхем (Prentice Hall)
• Каналы оптового сбыта: новые идеи и перспективы Берт Розенблум (Haworth Press)

Публикации

• Распределение электронных средств сегодня
• Промышленное распределение
• Современное управление распределением

Функции дистрибьюторов — Какие роли играют дистрибьюторы?

На промышленных рынках посредники могут быть ключевым фактором успеха или неудачи компании.В частности, на сегодняшних глобальных рынках производители испытывают большие трудности с непосредственным обслуживанием рынков и поэтому полагаются на посредников либо в своей стране, либо за рубежом для управления распределением. Но и для потребителей дистрибьюторы выполняют различные роли. Каковы функции дистрибьюторов? Какую роль они играют для производителей и потребителей? В этой статье мы исследуем, как дистрибьюторы добавляют ценность в процессе распространения, рассматривая различные функции дистрибьюторов.

Распространение можно определить как процесс доставки нужных продуктов в нужное время, в нужное место и в нужных условиях, чтобы потребители могли их покупать. Очевидно, что доставка продуктов в нужное место, чтобы потребители могли их купить, является частью маркетинга. Однако доставка продуктов в нужное место в нужное время в нужном количестве — это функция распределения. Эту роль можно разделить на несколько различных функций дистрибьюторов.Далее мы будем различать функции дистрибьюторов, выполняемые для потребителей, и функции, выполняемые для производителей.

В сегодняшнем глобализированном мире, где рынки выходят за пределы национальных границ, производителям очень трудно обслуживать рынки напрямую. Поэтому они полагаются на посредников либо у себя на родине, либо за границей в вопросах распределения. Таким образом, эти дистрибьюторы выполняют следующие функции для конечных потребителей (потребителей).

Функции дистрибьюторов для потребителей

Во-первых, в функции дистрибьюторов входит обеспечение быстрой доставки. Это означает, что местные дистрибьюторы в целевых странах держат резервные запасы, так что клиенты не будут задерживаться из-за нехватки сырья, компонентов или запасных частей.

Во-вторых, дистрибьюторы предоставляют ассортимент продукции по сегментам. Это означает, что такие дистрибьюторы, как дистрибьюторы инструментов, предлагают широкий спектр инструментов для конкретных конечных пользователей.

Кроме того, дистрибьюторы предоставляют конечным клиентам местные кредиты. Они могут иметь возможность предоставлять кредитные линии в стране, в которой они работают. Очевидно, что из-за различных правил финансового контроля иностранная компания, вероятно, не сможет этого сделать.

Кроме того, дистрибьюторы выполняют роль предоставления информации о продуктах. Другими словами, дистрибьюторы могут продвигать продукцию, используя местный язык и культурные особенности.

Далее мы видим, что дистрибьюторы также помогают в принятии решений о покупке.Дистрибьюторы часто могут дать совет по продукции нескольких производителей и могут помочь потребителям в принятии решений, поскольку они, вероятно, знают (например) о надежности и доступности запасных частей.

Наконец, дистрибьюторы могут предугадывать потребности. Поскольку дистрибьюторы знают местный рынок и ближе к потребителям, они часто могут угадать, что может понадобиться покупателям, и дать соответствующие рекомендации производителям.

Функции дистрибьюторов выходят за рамки тех, которые выполняются для потребителей.Как уже было сказано ранее, производители обычно не могут напрямую обслуживать рынки, особенно в сегодняшнем глобализированном мире. Следовательно, им нужны дистрибьюторы, чтобы помочь им в процессе доставки продукта конечным потребителям. Кроме того, поскольку потребители обычно хорошо осведомлены о потенциальных преимуществах, предоставляемых им дистрибьюторами (см. Выше), они выберут дистрибьютора, который сможет удовлетворить их потребности. Вот почему выбор правильного дистрибьютора на зарубежном рынке имеет решающее значение для производителя, поскольку дистрибьютор — это выход на рынок.

Можно выделить следующие функции дистрибьюторов для производителей.

Функции дистрибьюторов для производителей

Во-первых, дистрибьюторы выполняют вполне очевидную роль: они покупают и хранят запасы для производителя. В большинстве случаев дистрибьюторы фактически покупают товар у производителя, что высвобождает у производителя оборотные средства.

Во-вторых, функции дистрибьюторов включают объединение продукции производителей.Конечные пользователи почти всегда покупают у нескольких производителей. Это означает, что они будут знакомиться с продуктами фирмы, даже если они в настоящее время используют продукцию конкурентов.

Кроме того, дистрибьюторы могут разделить кредитный риск. Хотя производитель будет предлагать кредит дистрибьютору, это менее рискованно, чем предлагать кредит сотням клиентов, с которыми имеет дело дистрибьютор, тем более, что производитель будет иметь только ограниченный доступ к информации о кредитоспособности конечных пользователей.

Помимо кредитного риска, дистрибьюторы также разделяют риск продаж. Дистрибьюторы заинтересованы в продаже продукции, поскольку они взяли на себя обязательство покупать продукцию у производителя. Это означает, что они будут заинтересованы продавать продукцию. В случае неутешительных продаж убыток будет разделен между производителем и дистрибьютором.

С точки зрения маркетинга, одна из важнейших функций дистрибьюторов заключается в том, что они могут прогнозировать потребности рынка.Дистрибьюторы явно ближе к рынку и имеют больше возможностей, чем производители, для прогнозирования потребностей своих клиентов. Предоставляя эту информацию производителю, последний может лучше предоставить потребителям более высокую ценность.

Наконец, дистрибьюторы предоставляют информацию о рынке. У них есть хорошие возможности для обмена информацией о рынке, о конкурентной деятельности и так далее. С точки зрения производителя, эта информация бесценна для будущей конкурентоспособности на рынке.

Партнер дистрибьютора / производителя

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, сила D — это отношения. Отношения с розничной торговлей — возможно, тысячи из них — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между продуктами, движущимися по каналу, и пылящимися на полках склада.

Чем не является D

Лучшее место для начала работы с Power of D на маркетинговой арене — это то, чем она не является.Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли первыми выпускать новые продукты, но с 12 000 наименований товаров и чрезмерным дублированием продукции те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени знакомить покупателей с каждым новым продуктом. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя — здоровый и необходимый компонент усилий дистрибьютора по продажам.Это включает маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, вспомогательные средства продаж, образцы продукции, эффективная упаковка и дисплеи, участие в торговых выставках, брошюры и, конечно же, личное взаимодействие — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт. Продажа продукта дистрибьютору — это еще не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы указывают на свои отношения с клиентами как на самый большой актив, который они привносят в цепочку поставок.Когда вы передаете свою продукцию одному дистрибьютору, она может попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые иначе не увидели бы ее.

По телефону или лично торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они выстраивают отношения, дублировать которые производителям будет сложно и очень дорого.

предоставляют дилерской сети более целенаправленный и целевой уровень обслуживания, чем могут предоставить производители.У них более тесные отношения с розничными торговцами и они лучше понимают их потребности.

Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить.

Продажа

В дополнение к вышеупомянутым активам, дистрибьюторы и производители подходят к торговому столу, вооруженные силами продаж. Согласование этих сил, чтобы они дополняли друг друга, а не дублировали усилия, является ключом к эффективным отношениям.

определяют три ключа к построению эффективных торговых отношений.Первый — это эффективное общение как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Затем эффективные специалисты по продажам понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и свои проблемы. Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения во всей организации дистрибьютора.

Охота началась

Успешные торговые отношения дистрибьютора / производителя можно сравнить с отношениями охотника и проводника. Эти двое заранее создают план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу.Дистрибьюторы установили со своими клиентами отношения, выходящие за рамки продаж. Розничные торговцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности их бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые отвечают его интересам.

предлагают производителям несколько возможностей представить свою продукцию. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них предлагает производителям возможность продвигать товары, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях.Такой вид общения и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, пользующихся спросом.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах. Оба могут посещать ключевые розничные счета, или посещение производителя может сопровождаться звонком внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к торговым отношениям как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими покупателями.Большинство из них стремятся к открытой структуре бизнеса, чтобы дистрибьютор, производитель и розничный торговец могли сосредоточиться на передаче продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построение отношений

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые связаны с людьми на всех уровнях своей организации. Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов над решениями по продвижению, планированию, выбору продуктов, удалению артикулов и валовой прибыли / рентабельности инвестиций.Им следует работать с внутренними и внешними торговыми представителями для увеличения продаж розничных продавцов. Производители также работают с командой эксплуатации. Лучшие представители очень хорошо знакомятся с вернувшимися людьми. Они помогают решать проблемы, получать запчасти и управлять возвратами.

Продолжение

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете. Дистрибьюторы упорно трудятся, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянный охват, хорошее отслеживание и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают его хорошими торговыми представителями.Это помогает заставить Силу D работать на вас.

Работа с дистрибьютором | Пончик бизнес-права

Использование дистрибьютора может быть эффективным способом развития вашего бизнеса, выхода на новые рынки или вывода на рынок новых продуктов. Однако, как и в любых деловых отношениях, вы должны осторожно управлять ими, чтобы извлечь выгоду и избежать потенциальных ловушек.

Чем занимается дистрибьютор

Дистрибьютор покупает вашу продукцию, а зачастую и продукцию других неконкурентоспособных предприятий, чтобы продавать ее своим клиентам.

Назначение дистрибьютора

могут помочь вам выйти на рынки, на которые вы не могли бы нацеливаться иным образом, или если бы вы не достигли такой экономической цели — например, если вы новый бизнес или выходите на новый, неизвестный рынок.

Компании часто назначают дистрибьюторов на зарубежных рынках, потому что у местного дистрибьютора есть существующие местные клиенты, контакты и отношения, а также он лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса.

Вы должны быть уверены, что дистрибьютор имеет достаточную рыночную репутацию и финансовую устойчивость для достижения ваших целей.

Управление отношениями с дистрибьюторами

Вы оба должны четко понимать ожидания друг друга. Письменный договор жизненно важен. Проконсультируйтесь с юристом, чтобы убедиться, что соглашение достигнет ваших целей и что вы не столкнетесь с какими-либо неожиданными обязательствами или ограничениями.

Установите правильные системы, которые помогут вам выполнять свои обязанности. Практические проблемы, например, с платежами или доставкой товаров, могут серьезно осложнить отношения и повлечь за собой ответственность за любой ущерб, понесенный дистрибьютором.

Общайтесь регулярно. Это поможет вам выявить потенциальные проблемы на ранней стадии, повышая вероятность того, что вы сможете решить их до того, как последствия станут серьезными.

Ключевые элементы дистрибьюторского соглашения

Сюда входят:

• территория охвачена, и имеют ли они исключительные права на эту территорию
• товаров, к которым относится соглашение
• любые ограничения на продажу конкурирующих товаров
• каковы ваши обязанности с точки зрения поставки вашего продукта (обычно ожидается, что вы приложите разумные усилия для продолжения его поставок), поддержания его конкурентоспособности и выполнения заказов.
• каковы обязанности вашего дистрибьютора с точки зрения продвижения вашего продукта и продажи
• прав и ограничений в отношении вашей интеллектуальной собственности (т.е. права дистрибьютора на использование вашего имени, бренда, логотипа и т. Д.)
• условия продажи, ответственность за транспортировку, доставку и страхование, а также когда право собственности и риск в отношении продуктов переходят от вас к дистрибьютору
• ограничения на раскрытие конфиденциальной информации
• ваши права на прекращение распространения распространяемых продуктов (обычно вы имеете это право)
• что произойдет, если вы или они захотите прекратить отношения

Соглашение должно быть тщательно составлено, чтобы учесть то, чего вы пытаетесь достичь, а также последствия закона о конкуренции и других нормативных актов, нарушение которых может повлечь за собой серьезные штрафные санкции.Они различаются в зависимости от территории, на которую распространяется соглашение, и выбора закона в соглашении.

Дистрибьюторы и эксклюзивность

Вы можете предоставить дистрибьютору исключительные права на распространение ваших товаров на определенной территории, ограничить количество дистрибьюторов или потребовать от дистрибьюторов соответствия определенным квалификационным критериям. Однако, если вы это сделаете, закон о конкуренции, вероятно, означает, что вы не можете помешать дистрибьютору также продавать конкурирующие продукты. Принимать советы.

Если дистрибьютор хочет получить исключительные права на территорию, вы также можете попытаться договориться о минимальной цели продаж.

Дистрибьюторы, продающие конкурирующую продукцию

Вы можете запретить дистрибьютору продавать конкурирующие продукты, кроме случаев:

• Вы предоставили дистрибьютору исключительные права на одну территорию, ограничили количество дистрибьюторов или требуете, чтобы ваши дистрибьюторы соответствовали определенным квалификационным критериям
• у вас доля рынка более 30%

Если да, ограничение не должно длиться более пяти лет.

Продажи дистрибьюторов за пределами их территории

Если ваша доля рынка не превышает 30%, ваше соглашение может помешать дистрибьютору активно продавать за пределами своей территории или клиентам, которые были переданы другому дистрибьютору.Если у вас более 30% рынка, прислушайтесь к совету. Будет применяться закон о конкуренции.

Однако соглашение не может ограничивать пассивные продажи — например, если покупатель обращается к дистрибьютору или если дистрибьютор продает за пределами территории через свой веб-сайт.

Расценки для дистрибьюторов

Вы не можете контролировать цены, которые дистрибьютор взимает за вашу продукцию, поскольку это нарушит закон о конкуренции.

Продвижение и продажа дистрибьюторов

Вы можете контролировать продвижение и продажи в соглашении, например, используемые рекламные объявления и материалы для торговых точек.От дистрибьютора может потребоваться провести определенные маркетинговые кампании или потратить на них определенную сумму денег. Соглашение также может потребовать от дистрибьютора поддерживать достаточный запас вашей продукции.

Дистрибьютор может вести переговоры о предоставлении им маркетинговой поддержки или вклада в их маркетинговые расходы.

Защита вашей интеллектуальной собственности и конфиденциальной информации

В вашем соглашении должно быть указано, как дистрибьютору разрешено использовать ваши товарные знаки и другую интеллектуальную собственность.Например, он может запретить дистрибьютору изменять упаковку вашего продукта.

Интеллектуальная собственность может быть сложной областью. Если ваше соглашение не будет тщательно составлено, могут возникнуть непредвиденные последствия — например, дистрибьютор может получить право на некоторую часть стоимости интеллектуальной собственности.

Конфиденциальная информация может быть защищена соответствующими условиями в соглашении. Они должны включать в себя то, как будет защищена конфиденциальная информация после прекращения дистрибьюторских отношений.

Ответственность за качество продукции и дистрибьюторы

Вы несете ответственность за свой продукт по закону, и дистрибьютор может пожелать договориться о возмещении убытков, если вы берете на себя ответственность за любые претензии, предъявленные дистрибьютору в связи с дефектными продуктами. Условия, ограничивающие вашу ответственность, должны быть тщательно составлены, чтобы они были эффективными.

Нарушение дистрибьюторского договора

Если дистрибьютор нарушает соглашение и наносит ущерб вашему бизнесу, вы можете подать иск против него за нарушение контракта и понесенные в результате убытки.Например, если дистрибьютор не выполняет согласованный минимальный объем продаж или злоупотребляет вашей интеллектуальной собственностью.

В противном случае у вас будут те же права, что и с любым посторонним лицом или бизнесом.

Прекращение дистрибьюторской деятельности

Порядок расторжения соглашения, в том числе условия (например, конфиденциальность) сохранятся после расторжения, должны быть четко указаны в письменном соглашении.